2005年1月12日上午10點45分，在中國會展經濟國際合作論壇<展覽項目推介會>上，紐倫堡國際展覽有限公司亞太區主管埃塞爾·巴克先生氣定神閑地走到臺前，短短15分鐘的介紹直奔主題：8月29日，在紐倫堡將會誕生一個由中國主辦的展覽會！　

　　德國展會中國造
　
　　德國是世界最大的展覽國，全球70％左右的名展均在此舉辦。但近年來，國際展覽市場競爭十分激烈，許多著名國際展覽會已從鼎盛時期開始衰退，相關行業組織、協會和世界知名企業紛紛退出，使展覽會的國際性和權威地位下降。組辦單位不得不減少展覽規模，減少展覽會主辦次數。比如世界最大的家電展停辦，世界最大的五金展、園藝展覽會由一年一屆改為兩年一屆，在德舉辦的世界最大的電信及IT展也面臨招展危機等。這一方面是展會發展的壽命周期所致，另一方面也是行業競爭的結果，此外也有國際知名企業慮及市場保護和信息保密等原因。　

　　2005年是展覽小年，在德國，部分展覽會取消或改為兩年一屆使得2005年輪空，在2005年舉辦一個消費品類的中國展可以滿足企業出國參展的愿望。從長遠發展來看，舉辦獨立的中國展覽會可以有效避開展覽公司的長期控制，節省費用，創立自己的品牌。

　　中國企業在德國參展一直面臨許多問題。在經濟利益驅動下，歐洲一些尚未開發或不太成熟的國際展覽會需要中國積極參與，但這些展覽會一方面費用較高，或者展覽會產品行業較偏，或者是新興的行業等原因造成參展規模較小或沒有中國企業參展。　

　　而且德國的各展覽會均由德國工業協會控制，這些協會一直以保護德國企業為己任，對于熱門展會，主辦方往往控制中國企業的參展規模，或者只滿足50％左右攤位的需求，或者將中國企業的參展位置放到展館較次的位置，使許多客商無法找到中國企業。主辦方也幾乎不給中國企業提供任何市場促銷支持活動，中國企業在知識產權糾紛中往往得不到展會的支持。另外，不平等政策及簽證、物流等問題也造成了中國企業的參展障礙。　

　　例如，在今年的法蘭克福國際春季消費品展覽會上，很多中國參展企業被安排在遠離法蘭克福展覽中心的位于奧芬巴赫的副展區，到那里觀看展覽的觀眾為6800人，參展企業僅有180家，法蘭克福展覽中心主展區觀眾為14萬人，參展商高達4000余家，兩者相較呈現天壤之別。德國著名的法蘭克福匯報對此做出這樣的評論：“亞洲廠家在德國一些展覽會上往往被歐洲廠家排擠到展區的邊緣、甚至展區以外的地帶。”參展回來的企業無奈地表示：我們只是預備隊員。　

　　另外，在德國國際展會同臺競技的中外企業有個最明顯的區別，即產品結構的有很大差別，中國大部分產品處在比較初級的階段，往往經過國外企業的加工和包裝后又拿去參加該展會，所以就出現同展會的外國企業正在展出的產品的初加工往往是中國企業完成的。產品結構的不同直接導致了客戶群的不同，也就是說，德國很多國際展會的參展商才是中國企業真正的客戶。

　　以上這些原因無疑成為中國展覽主辦機構醞釀在德國舉辦自有品牌展的原動力，從另一個角度講，反到客觀上為中國展會主辦機構實現向外擴張的設想提供了市場機遇。

　　在這樣的大背景下，經過一年過的精心策劃，由中國貿促會牽頭，聯手中國輕工工藝品進出口商會、長城國際展覽有限責任公司、中國對外貿易廣州展覽公司、通用國際廣告展覽公司、中國工藝品進出口總公司、福建匯源國際商務會展有限公司和中國國際展覽中心集團公司，與紐倫堡紐倫堡國際展覽有限公司合作推出的主要面向中國大陸企業的自有品牌展會——“亞洲消費品、禮品及家庭用品貿易展覽會”（Asia　Styles）將正式登陸德國。它邁出了中國在海外舉辦自有品牌展的第一步。

　　這個展會選擇中國具有相對優勢的產業作為辦展題材，邀請這些行業的國內企業主動到德國展示自己的產品，吸引批發、零售和專業經銷商以及名牌企業的采購人員到會參觀，可以避開德國展覽公司的長期控制，同時給歐洲客商提供方便，使歐洲客商可以很快地與中國企業建立聯系，創造更多合作機會。中方展覽機構負責主辦展會，也必然會在營銷推廣及維權方面給予參展企業全方位的支持。

　　ASIA　STYLES　八家中國主辦單位2002－2004年出國組展情況　


　　出展項目總數　在全國所占比例　　　展位凈面積（平方米）　　組織參展企業總數（家）　　　
　561　　　　　　　　　　　　　　　　　32%　　　　　　　　　　　178957　　　　　　　　　　　　19409
從上表可見，這八家企業的組展規模占全國的32%，如果單以消費品項目計算，他們所占比例超過半壁江山。組展實力一目了然。
從辦展時間上分析，顯然主辦者也進行了周密的設計。8月底正是歐洲長假結束之時，歐洲買家開始返回市場，展會舉辦時“適逢”世界最著名的大展“2005法蘭克福國際秋季生活時尚消費品展覽會”的展期，可借助它的人氣激活Asia　Styles，如果展事延期到9月，勢必與意大利的“馬契夫”大展撞車，影響招展工作。

　　經驗+實力=成功

　　從這次主辦者選擇合作伙伴的結果看，他們的運作方式也與以往不同。海外辦展最大的風險就是對專業客戶的邀請。雖然這些企業長期做出展工作，但是并不具備強大的海外營銷網絡，國外的客戶跟國內的客戶不是一個概念，所以最大風險是對專業客戶的邀請。因此他們選擇的辦法就是跟外國展覽公司合作，把組織專業客戶的工作外包。

　　主辦者是希望尋找到一個不僅提供場地而且針對中國主辦的這個展會能夠拿出一套切實可行的實施方案的合作伙伴。它的工作經驗可以被我們所吸收，它的重要客戶資源能夠為這個展會做出貢獻。利用國際資源提升中國的辦展水平是合作的初衷，而保持展會的主導權是合作的前提條件。但真正與德國辦展機構接觸后卻發現，人家有展會的看不上你，沒有辦消費品展基礎的企業你也看不上他，有場館的不愿意提供其他幫助，寧愿出工不出力做收館租，找個“同志”也不容易啊！

　　在尋尋覓覓之間，紐倫堡國際展覽公司進入了中方視線。

　　星聚紐倫堡

　　紐倫堡國際展覽有限公司總經理赫塔·克勞斯曼女士向記者提起他們為這個展覽會所做的準備工作時如數家珍。

　　從2004年8月份開始，展會的宣傳推廣計劃正式啟動。紐倫堡公司利用法蘭克福國際秋季生活時尚消費品展覽會（Tendence　Lifestyle　2004）和法蘭克福國際春季消費品展覽會（Ambiente,Tendence　2005）舉辦期間，做了大量戶外廣告；發放傳單10000份；海報25份；　建立有關歐洲的客戶數據庫，直接郵寄20,000份展會資料邀請專業觀眾到會參觀；針對其他同類型相應展會的目標客戶群，通過第二次郵寄50，000份展會資料進行目標客戶邀請；將本展會信息列入紐倫堡展覽公司展覽會目錄，并進入紐倫堡展覽公司網站；將本展會信息列入m+a、AUMA展會名錄；制作針對歐洲觀眾的參觀邀請函，手冊和參觀指南；　在歐洲的有關專業媒體上做廣告推廣；并與國外同類展會交換會刊廣告和網絡廣告及展會推廣信息；尤其是在德國知名展會開幕期間，在當地主要專業媒體上做本展會的宣傳或廣告。在展會開幕前邀請有關媒體及行業人士等在歐洲舉行有關展會情況的新聞發布會。　　　

　　“我們負責做這個展覽的推廣工作，能夠拿到這個項目可不是蒙的，認為我們在與中國同行談合作時可能更認真一些。”看來，克勞斯曼女士的說法不無道理。

　　借力打力
　　即將開幕的這個展會是中國展覽業向外擴張的一次嘗試，如何能夠使展會盡快走向成熟，獲得市場的認可呢?　筆者認為有以下三點應該予以考慮：

　　A）“精品”與“大眾”路線相結合，兼顧長期和短期利益

　　如果說在德國展覽公司舉辦的展會上，中國企業面對很多客觀條件限制，很難“施展拳腳”的話，那么在我們自主舉辦的展會上理所當然應該有足夠的表演空間，而絕不能是德國展會中國展區的翻版，那樣展會效益將大打折扣。我們應該走“精品”與“大眾”相結合的路線，這里的精品和大眾主要指的兩個層面的含義，一方面是產品的質量和參展企業的知名度，另一方面是展位設計的檔次。作為培育期的展會，組織者追求展會規模的迅速擴大是無可厚非的，但從長遠利益來看，擴大規模的同時必須確保參展商的質量，參展商的質量才是決定展會未來發展的核心，例如在招展的時候，在完全同類產品的參展商選擇上應該有所取舍，要適當拉開梯度，盡量緩和中國參展企業之間的惡性競爭。我們也的確不希望看到一個德國標準的1萬平米現代化展館出現的都是9平米或者12平米的“鴿子籠”，所以在展區劃分和展位設計搭建方面，主辦者應該采取優惠措施鼓勵有實力的企業做展位特裝，我們不是為了做特裝而做特裝，而是為了傳達一個信號：中國企業是有實力的，盡可能提高國內企業在歐洲市場的形象，這是完全符合參展企業和展會主辦者長期利益的。