現在越來越多的中國企業樂于走出國門，積極參加各種知名的國際展會，而活躍在國際展會上的很多中國企業往往是一些名不見經傳的中小企業，這種現象說明國內的大多數企業已經愈來愈認識到參加國際展覽會的重要性。他們通過參加展會，結識國際買家，引導他們與企業達成合作意向并最終獲取訂單。但是，參加境外展會，尤其是那些世界級品牌展會，畢竟跟參加國內展會不同，接觸到的買家以國際買家居多，那么在洋品牌成堆的世界級展會上，如何突出自己，展示自己，才能更好地吸引到國際買家呢？

　　當一個人試圖做出一個購買決定的時候，會有很多因素影響他的決策過程。這些因素可以是一些感官刺激，比如視覺、觸覺、味覺等；也可能來自于個人的心理感受，比如與對方銷售人員的溝通情況、產品價格的影響等。這些因素將形成一種經驗，我們可以稱之為“購買體驗”。具體到展覽業，就參展企業來說，要更多地發揮企業主觀能動性，在保證產品自身質量的前提下，從展位設計、工作人員、產品展示這三個方面出發，來吸引國際買家，讓專業的國際買家形成積極的購買體驗，從而達到企業參展的最大效果。

　　展位設計會說話

　　展會是競爭眼球的場所，感性設計是非常重要的銷售手段，大多數中國企業雖然還沒有能力同國外的品牌企業進行正面的“視覺”競爭，但也不應甘當一個“鄉下孩子”，給買家一個“廉價”的第一感覺。

　　考慮到公司的成本和一些客觀因素，很多企業參加國際知名展會，拿的展位面積不多，那么就要求展臺設計人員想方設法讓“小展臺”變成“大空間”。比如空間界面和展示通道宜選白色或淺色，以增加空間的寬闊感；要運用好燈光技術，使展位“亮”起來，在靠墻展柜的背部和底部，在展臺的下部，都可加裝直管型熒光燈或霓虹燈，研究表明照明可將展品認知度有效提高30％至50％；在展位造型設計上采用小尺度，絕不可將展位形體和展示道具搞得過大，而應與展示空間的尺度相協調；減少展示道具的數量，空間小，展品數量要小，而且一定要選最典型最具代表性的展品。而留出專門與買家交流的空間也是展位設計中必須要考慮到的方面。

　　對于那些有實力拿大塊展位面積的企業，可以請專業的展臺設計公司或者展覽搭建公司進行設計和展位的特裝。國外的展會發展到目前的階段，“展位特裝”已經被廣泛地采用，我們可以借鑒國外參展企業的做法，在自己的展臺進行體驗式銷售。比如，很多專賣滑板的企業會在展會現場制作U型專業滑板臺，并且請來很多滑板手進行現場表演。60％的國外企業都在現場設有吧臺，便于和客戶交談。食品飲料的豐富程度甚至不亞于真正的酒吧。國內的參展企業也完全可以參照這樣的模式，按照國際買家的習慣進行有效的洽談與銷售。

　　語言通≠市場靈

　　在工作人員方面，去國外參展，英語外貿人才是不可缺少的，建議企業不要在當地找翻譯，而是選擇語言和業務都過關的員工過去參展。而且，對于一個企業來說，良好的員工整體形象會給整個展臺增色不少，加深國際買家的印象。企業應該根據自己的展覽時間，在開展前1個月對相關人員進行培訓。有一點需要注意的是，展覽人員在展會的實際操作中通常會把注意力都放在為觀展者簡單地提供資料信息上，將宣傳手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自行拿走后離開，由于溝通技巧的缺乏常常錯過一些重要信息，這不僅無法有效地了解客戶及市場信息，也非參展的真正目的。為了避免這一問題的發生，在進行展覽前的人員培訓時就應有所側重，參展的人員要具備與人主動溝通的意識，在實際操作中及時了解潛在買家的需要，將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發給合適的觀展商，達到營銷的最終目的。此外，培訓的時候也不應該忽略一些基本的商業禮儀，有時候一些小的細節往往能吸引到客戶。比如，人員統一的著裝，佩帶英文標識等等，給客戶加深印象。

　　巧為產品做嫁衣

　　有了優質的產品，如何把產品充分地展示給觀展商，也是企業在參展前要多花心思，巧花心思的地方。比如產品展臺擺放上，有家企業的做法就給筆者留下了深刻的印象，那是參加華交會期間，同時有很多筆類企業參展，這家企業與其他企業將筆普通平擺在展板上不同，他們把許多筆固定在一個支點上，擺放成放射狀的樣子，既美觀又大方，產生了很好的推銷效果。另外配套的圖片及公司手冊這些宣傳資料也可讓觀展商進一步了解展示產品和企業，加深對公司的直觀印象。這些宣傳資料明確列出電話號碼、網址、傳真、郵寄地址等信息，通過準確的英文說明，很好地擴大了宣傳的效果。有條件的企業，還可以向客戶分發一些光盤資料或者模型。

　　總之，企業走出國門去參展，必須根據自身特點，就如何能夠成功地吸引到潛在的國際買家做好充分的準備，以上拙見可以作為參加展會的參考，希望參展企業在以后的展會中都能有良好的回報。