在和ECRM公司接觸之后，馬克·斯奧恩格萊恩發(fā)現(xiàn)了一種把品牌和營(yíng)銷(xiāo)最有效結(jié)合起來(lái)的玩法。斯奧恩格萊恩是聯(lián)合利華（Unilever　Home　&　Personal　Care）的商務(wù)發(fā)展部主管，他說(shuō)：“ECRM公司的出現(xiàn)，改變了會(huì)展行業(yè)的游戲規(guī)則，這樣的改變很有意思。”
　　毫不夸張的說(shuō)，這家具有10年歷史的企業(yè)已經(jīng)把自己的會(huì)議辦成美國(guó)參展商心目中的首選，同時(shí)也成為了眾多企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程中不可或缺的一部分。


　　真正的個(gè)性化服務(wù)
　　ECRM公司總部位于美國(guó)俄亥俄州，和傳統(tǒng)的行業(yè)會(huì)展一樣，它所經(jīng)營(yíng)的展會(huì)也是把買(mǎi)方和賣(mài)方聚攏在一起，但并不像傳統(tǒng)的會(huì)展是在大型展廳內(nèi)舉辦會(huì)議活動(dòng)，而是讓制造商到不同的會(huì)議室和買(mǎi)家進(jìn)行一對(duì)一會(huì)談，每次的會(huì)面時(shí)間為10到40分鐘。換句話說(shuō)，ECRM公司吸引參展商的，并不是展會(huì)本身的內(nèi)容，而是促成零售商采購(gòu)產(chǎn)品的能力。
　　正如斯奧恩格萊恩所說(shuō)的：“這種會(huì)展對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常方便，因?yàn)槲铱梢栽趦扇�天的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到很多的客戶。”在一次為期3天的展會(huì)期間，斯奧恩格萊恩在他的豪華酒店房間內(nèi)見(jiàn)到了70家買(mǎi)家，參會(huì)的費(fèi)用大致為14000美元。雖然他不愿意說(shuō)出聯(lián)合利華公司每年參加6次ECRM會(huì)議能夠做成多少筆生意，但是他表示對(duì)參會(huì)的結(jié)果是非常滿意的。
　　和走進(jìn)一個(gè)滿眼陌生人的展館，不知從何說(shuō)起的情況不同，在這里，參會(huì)者走進(jìn)的是一間氛圍輕松的會(huì)議室，買(mǎi)賣(mài)雙方大致了解了各自企業(yè)的情況之后，話題很快就會(huì)轉(zhuǎn)到需要解決的具體問(wèn)題上，諸如展品的運(yùn)輸、代理和物流如何操作等。
　　這一切進(jìn)行的同時(shí)，參會(huì)人可以不斷地往電腦里輸入相關(guān)信息，而電腦都是由ECRM公司無(wú)償提供使用的，里面已經(jīng)裝好了豐富的參展產(chǎn)品信息，隨時(shí)可以和互聯(lián)網(wǎng)相聯(lián)接。
　　ECRM公司都把互聯(lián)技術(shù)看成是提高參展商參會(huì)體驗(yàn)的重要一環(huán)。他們開(kāi)發(fā)了自己的網(wǎng)上軟件，用于簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈。參會(huì)的買(mǎi)賣(mài)雙方常年都使用這種軟件，以回顧和查閱會(huì)議記錄、產(chǎn)品信息和圖像、促銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)記錄等信息。　
　　ECRM公司在2005年要舉辦40多場(chǎng)這樣企業(yè)間會(huì)議，并把這些會(huì)議命名為“高效率方案編制會(huì)議(Efficient　Program　Planning　Sessions或者EPPS)。

　　買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏的經(jīng)營(yíng)模式
　　在會(huì)前，ECRM公司會(huì)對(duì)參會(huì)者提前進(jìn)行篩選，以保證參會(huì)人在時(shí)間和金錢(qián)方面的付出得到豐厚回報(bào)。弗朗西斯·弗雷德曼（Francis　Friedman）是紐約的一位行業(yè)分析師，他說(shuō)：“這些做法是值得整個(gè)展會(huì)市場(chǎng)引以為鑒的。”
　　盡管他們獨(dú)特的展會(huì)經(jīng)營(yíng)方式吸引了不少的客戶，ECRM公司認(rèn)為他們并沒(méi)有給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)額外的競(jìng)爭(zhēng)，ECRM的首席執(zhí)行官查理·鮑勒斯（Charlie　Bowlus）說(shuō)：“我們所做的事情和行業(yè)展會(huì)并不一樣。行業(yè)展會(huì)對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)還是非常重要的，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)能有幾百家參展商參展，而ECRM每次能組織到的也就只有百來(lái)家企業(yè)。”
　　ECRM公司的會(huì)展受到歡迎的原因之一就是許多小行業(yè)里的小制造商能夠帶著訂單離開(kāi)。在參加了2004年的ECRM運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)展之后，Westark醫(yī)藥公司的產(chǎn)品在一年時(shí)間里打入了18000家商店，其中最大的收獲就是得到了沃爾瑪公司的合同。今年夏天，該公司的產(chǎn)品將在沃爾瑪?shù)牟糠诌B鎖店嘗試推廣，今年秋天將全面進(jìn)入連鎖網(wǎng)絡(luò)。Westark醫(yī)藥公司把這個(gè)收獲歸功ECRM。


　　行之有效的業(yè)務(wù)模式
　　說(shuō)起ECRM業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)立，要追溯到10年前。公司創(chuàng)始人鮑勒斯所在的公司在10年前倒閉時(shí)，他就有了創(chuàng)辦這么一家公司的想法。但開(kāi)始時(shí)他只是想舉辦一些策劃和廣告展會(huì)，但這種小型的針對(duì)性很強(qiáng)的展會(huì)吸引了不少大的制造商。
　　很多制造商的業(yè)務(wù)代表每周都要去敲好幾家客戶的門(mén)，城市之間來(lái)回奔忙，非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而制造商自己也非常厭煩這種做法。這個(gè)情況給了鮑勒斯很大的啟發(fā)，何不讓制造商出資辦展，讓采購(gòu)商免費(fèi)參會(huì)？除了讓制造商出基本的費(fèi)用來(lái)參會(huì)展示他們的產(chǎn)品以外，還要支付采購(gòu)商的餐點(diǎn)，住宿和娛樂(lè)費(fèi)用。鮑勒斯將自己的想法付諸實(shí)踐并一直堅(jiān)持到了今天。　　ERCM逐漸吸引了越來(lái)越多的制造商，生意也越發(fā)紅火。
在ECRM的展會(huì)活動(dòng)上，每家制造商和采購(gòu)商會(huì)談的時(shí)間至少有20分鐘，會(huì)談內(nèi)容主要集中在新產(chǎn)品和季節(jié)性促銷(xiāo)方案上。不少參加了ECRM展會(huì)并做成了生意的一些制造商稱，采取其他形式達(dá)成相同的效果，至少要花費(fèi)5到10倍的費(fèi)用。
　　邁克·斯泰恩是一家糖果公司的銷(xiāo)售主管，他對(duì)參會(huì)效果的說(shuō)法很有代表性。他說(shuō)：“有質(zhì)量的短時(shí)間會(huì)談是一種很好的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式。假如單獨(dú)去拜訪每一位參會(huì)客戶的話，我們所付出的差旅成本和做成生意的情況肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)在的效果。”
　　ECRM公司對(duì)參展的制造商的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：與采購(gòu)商的會(huì)談時(shí)間20分鐘，收費(fèi)1.2萬(wàn)至1.5萬(wàn)美元；會(huì)談30分鐘，收費(fèi)3萬(wàn)美元。


　　技術(shù)是保障

　　.　　　　一旦有制造商注冊(cè)參會(huì)，ECRM公司就會(huì)為這家制造商分派一位客戶經(jīng)理，幫助其學(xué)習(xí)如何使用ECRM的網(wǎng)站進(jìn)行一些會(huì)前的準(zhǔn)備工作。ECRM公司共有12名全職的客戶經(jīng)理，每位經(jīng)理負(fù)責(zé)20到25家客戶。

參會(huì)的制造商和零售商可以使用ECRM公司的自有網(wǎng)絡(luò)軟件有：
•　Marketgate　市場(chǎng)門(mén)戶：包含行業(yè)性的分析文章和一些制造商的營(yíng)銷(xiāo)方案，可常年使用。
•　Marketing　Activity　營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)：一份會(huì)后為參會(huì)企業(yè)定制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。參會(huì)者通過(guò)它可以查看會(huì)議記錄，日期和營(yíng)銷(xiāo)信息。
•　Efficient　Ad　Comparisons　廣告比較：—個(gè)存有全美或地區(qū)性零售連鎖店450萬(wàn)份廣告的數(shù)據(jù)庫(kù)。400家連鎖店和1500家零售商可以查閱這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告情況。
•　Product　Library　產(chǎn)品庫(kù)：包含有22.8萬(wàn)份產(chǎn)品的相應(yīng)規(guī)格和彩色圖片的數(shù)據(jù)庫(kù)。
•　New　and　Promotional　Items　新產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品：制造商可以在會(huì)前或長(zhǎng)年借此張貼新產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。結(jié)合ECRM的電子郵件提醒功能，制造商可以迅速將自己的信息發(fā)布給相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)對(duì)象。

　　在專(zhuān)注于醫(yī)藥、化妝品、美容護(hù)理、辦公文具、糖果和百貨業(yè)的同時(shí)，ECRM公司開(kāi)始把目光投向其他領(lǐng)域。2005年，ECRM會(huì)議的數(shù)量將從2004年的35個(gè)增加到40個(gè)，其中兩個(gè)重要會(huì)議計(jì)劃將在歐洲和中國(guó)舉行。
　　市場(chǎng)是一個(gè)大蛋糕，ECRM行走在市場(chǎng)邊緣，專(zhuān)門(mén)撇蛋糕上的奶油。